Sukces potrafi zaskoczyć. Spotykamy się w naszej pracy z firmami, które dość szybko zwiększyły sprzedaż, ale równie szybko ta sprzedaż wyhamowała. Często dlatego, że trafiły w odpowiedni czas z modnym produktem. Niestety szybki sukces nie zachęca sprzedawców, aby budować narzędzia, które pozwolą go długofalowo utrzymać. Kiedy moda mija, na wierzch wychodzą zaniedbania w budowie strony, pozycjonowaniu czy marketingu. Ciężko wtedy przyciągnąć i utrzymać klientów, a sklep trzeba rozkręcać od nowa.

 

 

Co zrobić żeby klienci nie kupowali – czyli cztery antyrady, jak skutecznie ZATRZYMAĆ sprzedaż w e-sklepie ;)

 

1. Nie dodawaj opisu strony, niech do sklepu trafią wyłącznie Ci, którzy znają Twoją nazwę (najlepiej niezwiązaną z ofertą artykułów).

2. Nie miej żadnego podziału na kategorie, a produkty opisuj symbolami producenta.

3. Ukryj przycisk dodania produktu do koszyka (a gdyby ktoś go znalazł, uczyń go maratonem wypełniania formularzy).

4. Chyba nie musimy dodawać, że PR i marketing nie istnieją?

 

Zbudowaliśmy świetnie działający sklep. I pojawia się pytanie – tylko czy aż? Profesjonalne zaprojektowanie user experience i user interface to podstawa każdego e-commerce. Co zrobić, jeśli sprzedaż osiągnęła pewien poziom i się na nim ustabilizowała? Zacznijmy działać – na szczęście mamy stabilne fundamenty, dzięki którym możemy rozwinąć sprzedaż! Do wyboru mamy m.in. działania reklamowe, PR-owe, współpracę z influencerami, partnerstwa czy marketing automation. Przyjrzyjmy się bliżej kilku sposobom.

 

Podstawy sprzedaży

 

Mamy dobrze działający i estetyczny sklep online. Użytkownicy łatwo znajdują w nim produkty dzięki intuicyjnemu podziałowi na kategorie, sprawnie działa wyszukiwanie i filtrowanie. Dodaliśmy różne opcje wysyłki i płatności, mamy jasno opisane warunki zakupów i zwrotów. W razie potrzeby dostępny jest czat z konsultantem lub szybki kontakt mailowy i telefoniczny. Strona jest responsywna (dostosowana do urządzenia, równie dobrze wyświetla się na laptopie jak na smartfonie czy tablecie), mamy wersję mobilną. Na kartach produktu kupujący znajdują wysokiej jakości zdjęcia i pełny opis produktu. Proces zakupowy w koszyku działa bez zarzutu, nie prosimy użytkowników o zbędne dane, nie zaskakujemy dodatkowymi kosztami. Paczki szybko wychodzą z magazynu, a może nawet oferujemy usługi posprzedażowe. I co dalej?

 

Szukamy dodatkowych źródeł ruchu

 

Pomysłów na to jak i jakimi kanałami przyciągnąć do sklepu nowych użytkowników jest pewnie tyle, ile sklepów online. Zwykle pamiętamy o SEM/SEO, reklamie w różnych kanałach, prowadzeniu profili społecznościowych czy współpracy z influencerami. Niektóre kanały są jednak nieco mniej oczywiste, a potrafią generować solidną część ruchu. Wspomnijmy o dwóch bardzo różnych strategiach.

 

Coraz częściej, zwłaszcza w Polsce, klienci trafiają bezpośrednio na karty produktu z porównywarek cen. Kupujący wybrał już konkretny produkt, ma dobrą orientację w cenach konkurencji i ominął całą nawigację naszego sklepu. To zwykle zdecydowany na zakup klient – czyli klient idealny. Czy poza wyświetlaniem się w takich porównywarkach i atrakcyjną ceną, możemy zrobić coś jeszcze? Zdecydowanie tak. Na liście ofert można zaprezentować dodatkowe atuty naszego sklepu – np. darmową/szybką wysyłkę, raty 0% czy gratisy. Dbajmy o obsługę klienta, bo jednym z pozacenowych kryteriów wyboru danej oferty, będzie opinia o sklepie, którą można na takiej liście sprawdzić! Możemy też pomyśleć o reklamie bezpośrednio na takich portalach.

 

Drugim ciekawym sposobem budowania ruchu w e-commerce, choć w tym wypadku – długofalowym, jest obecność contentowa. Zarówno w kanałach własnych, np. w formie bloga, jak i zewnętrznie – artykuły sponsorowane, wypowiedzi ekspertów, współpraca z innymi firmami. Aby dobrać odpowiednie dla nas kanały, pomoże analiza dotychczasowych klientów i trochę kreatywnego spojrzenia. Zastanówmy się, gdzie mogą być nasi potencjalni klienci i jakich informacji szukają. To strategia obliczona na wieloletnie budowanie marki naszego sklepu. Dobra zwłaszcza dla branż, gdzie zakup jest stosunkowo drogi lub wybór oznacza związanie się z produktem lub usługą na lata.

 

Zmieniamy oglądających w kupujących

 

Zakupy online to nie tylko wygoda, oszczędność czasu i pieniędzy, to także możliwość porównywania cen, szukanie nowych produktów i rozrywka. Ponadto często zaczynamy zakupy w przerwie w pracy, gdy czekamy na autobus czy znajomych. Nic dziwnego, że średnio zaledwie 2% sesji w e-commerce kończy się faktycznymi zakupami^[1].

 

Co możemy zrobić, żeby zwiększyć szansę na przemianę odwiedzających w kupujących? Jeśli klient jest na naszej stronie pierwszy raz możemy go przywitać. Warto wyświetlić pop-up z informacją o szczególnych atutach naszego sklepu/produktów lub propozycją oferty dla nowych klientów.

 

Pamiętajmy, że codziennie oglądamy dziesiątki stron internetowych, często w biegu. Łatwo przy tym zapomnieć nazwę sklepu, w którym podobał nam się produkt. Dlatego warto zaproponować użytkownikom zapis do newslettera. Zadbajmy w nim o ciekawe treści i pokażmy propozycje bestsellerów. Jeśli podobają mu się nasze produkty, ale nie był od razu gotowy na zakupy, jest duża szansa, że takie przypomnienie będzie impulsem do zakupów.

 

Dostosowujemy się do użytkowników

 

Możemy dostosować stronę główną do konkretnego użytkownika, co jest bardzo ciekawą opcją. Dzięki rozwiązaniom marketing automation możemy, bez ingerencji w kod strony, zmieniać jej wygląd na podstawie danych o kliencie. Jest na stronie po raz pierwszy? Pokażmy nasze bestsellery. Ostatnio interesował się grillami elektrycznymi, ale żadnego nie kupił? Pokażmy modele, które oglądał. Robił już w naszym sklepie zakupy? Wyświetlmy produkty z promocji. Jest naszym stałym klientem? Pokażmy najnowszą kolekcję.

 

Zwiększamy wartość koszyka

 

Nie zapominajmy, że zwiększanie sprzedaży, nie musi oznaczać tylko większej liczby transakcji, ale także ich wyższą wartość. Inspirujmy do dalszych zakupów – np. pokazujmy produkty pasujące do tych, które są już w koszyku lub takie, które inni klienci często kupowali razem. Możemy to zrobić automatycznie, dzięki silnikom rekomendacji. Taki widget wyświetlamy na karcie koszyka, na karcie produktu, ale także w formie remarketingu – wysyłamy e-mail. Dodatkowo przygotujmy oferty specjalne – np. progi rabatowe uzależnione od wartości zamówienia, lub darmową dostawę od określonej kwoty koszyka.

 

Mamy wiele możliwości by zwiększyć sprzedaż w naszym sklepie. Warto wprowadzać je w miarę możliwości łącznie, tak by efekt był jeszcze bardziej widoczny.  

 

 

---

Autor: Mikołaj Sobieszek, Customer Success Specialist, Samito

 

 

^{[1] Źródła: bigcommerce.com, conversion.pl, smartinsights.com.}